解读从京津冀“3+N”医用耗材中选结果，看到了什么

3月11日，京津冀医药联合采购平台发布两则通知，对硬脑（脊）膜补片和留置针医用耗材带量采购的中选结果公示。

以硬脑（脊）膜补片类耗材为例，说一下。其采购周期2年。具体采购品种如下图。

附件

从结果来看，共有559个硬脑(脊）膜产品中选。其中，动物源性材料495个，化学合成材料64个。中选企业方面，20家企业中选。

上面这些数据从官网上直接能查到，不再赘述。链接如下

https:****:17059/public/show18467.html

但除此之外，我们还能读出什么信息呢

一、医保局发生了战略转移

早期招采时的极致压价策略，貌似转向了全过程生态调控策略。或直白点说，价格已压无可压，政策更成熟，集采进入下半场。

早期的极端压价虽降幅震撼，但也带来了很多负面效应。把所有的压力和矛盾都集中在集采招标这一个环节，容易背负“唯低价论”的包袱。

现在的“价格友好”更能体现管理智慧：集采只在“挤出最明显水分”动作下完成，不再做那个唯一的“恶人”，而是把选择权和成本控制的压力平滑地传导到了后端。

后端在DRG/DIP全面落地后，产品从医院的“收入”变成了“成本”。 如果部分医生为了个人返利，执意用高价补片，就会占用整个科室的结余比例，甚至导致该病组亏损。这容易引发强力干预。在这种内生性控费的压力下，高价产品即使在集采中以高价中标，在进院遴选和实际使用中也会被自然边缘化。

二、企业在绞尽脑汁找机会

将公示的产品规格和价格数据进行简要的分析后，会发现一些规律。基本能够看出各个企业的三种报价策略。

策略1.极致低价走量

策略2.差异化阶梯定价

策略3.追求高溢价和利润

附件

支持不同的定价有一个很关键的因素：手中是否有可用的牌。

几家市占率最大的硬脑脊膜补片的企业，如天新福、Integra、广州冠昊、烟台正海、广州迈普等公司，产品规格多(可能其注册团队比较给力），且都有超过1个(基本是2个）硬脑脊膜补片的注册证。而此次招采，新注册证的产品价格，显著高于同面积的1代产品的价格。

比如天新福同样8cm×8cm规格，更早的1代产品1580元，晚一点的2代产品则高达4479元。

这使得他们纷纷利用两款产品、众多的规格分布，进行大跨度的差异化定价。这狠狠的打了有些公司的脸(他们认为，都集采了，还花钱搞什么2代呀)。

有朋友知道，各脑膜补片材质、工艺路线不同，但大致就几种。同一代产品除了大小厚度不同，其他都相同。公示结果可以看到，不同规格的单价却不相同。比如同一公司的补片到了大规格区****

而在两代脑膜产品之间，虽有工艺等差异，也常只是90分与95分的差异。但两代产品的申报价格却有3倍的差别。

如有兴趣，各位自行把几家感兴趣的公司的价格与产品对应关系理出来，每家公司的策略基本就浮出水面了。

这种同一产品依赖特定规格拉高单价，或者利用2代产品拉高单价，是新旧规则交替期的一种“过渡性挣扎”还是充满技巧的企业商业策略

仁者见仁智者见智。

观点1：纯属过渡性挣扎

理由：我们普通人简单计算都能看出“同材质大规格单位面积价格畸高”的猫腻，明显是为渠道和“返利”预留空间的。掌握着全国海量数据的国家医保局和卫健委，对这些怎可能不心知肚明，他们“开着上帝视角”。

1.当下医疗反腐常态化，那些量价齐高、单位面积溢价极不合理的异常数据，就是最好的反腐线索。医院和医生为了规避合规风险，会越来越不敢碰这些明显带有“带金销售”特征的畸高定价产品。

2.这种报价策略，是在赌“政策落地的时间差”和“部分医生的路径依赖”。 短期内，确实能在夹缝中继续攫取一些渠道利润；但把时间轴拉长，随着进院二次议价的常态化、DRG/DIP 控费的极度精细化，以及医疗反腐的持续高压，那些没有真正临床差异化价值，仅仅靠玩弄规格和定价游戏来支撑高昂渠道费用的产品，必将失去生存土壤。

观点2：定价策略合情合理

理由：从商业博弈、制造成本、临床价值以及卫生经济学角度，这种看似“不合理”的报价，其实反映客观现状。
1. 100cm2 的补片成本就是 10cm2 的10倍吗以动物源材料（如牛心包、牛皮等），这可能并不成立。从动物组织上取一块 2cm×2cm 的无瑕疵、厚度均匀的材料很容易；但要取出一块 10cm×10cm 且完全没有薄弱点、微小穿孔或组织缺陷的整块材料，难度呈指数级上升。
因此，企业提高大规格的单位面积售价，很大程度上是在补偿暴跌的良品率，很合理。
2. 100cm2 的补片提供的临床价值与 10cm2 的完全不一样。超大规格补片往往用于重度颅脑创伤、巨大脑肿瘤切除等复杂手术。这类手术风险极高，脑脊液漏风险大。大规格补片提供的“临床价值”高。企业在这里采取高附加值溢价，符合经典定价模型。

3. 集采下的合理生存手段。企业首要目标是“活下来”（中选），其次才是“赚到钱”。将临床用量最大、竞争最激烈的规格产品以低价去冲榜、确保中标资格，从而保住医院的入院资格。为了弥补，必然在用量较少、竞争较弱、但临床又必不可少的超大规格或特殊规格上拉高单价。这是一种理性的商业策略，也是招标采购中常见策略。
4. 产品迭代创新，就应该赋高价。花精力创新了，不应该给回报吗哪怕从90分到95分，这种进步不值得多付2倍价格吗

5.医保局的清醒： 那些需要用到大补片的开颅手术，往往伴随高手术难度和危重程度。 DRG 实际执行中，这类病例可以申请进按项目或较高权重结算。医保局允许大规格保持高单价溢价，是对临床真实情况的理解。

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两种观点都有道理，不知道您支持哪种

但无论哪种，千万不要all in 于商业手段和机会主义(既无成本优势，又无真实创新，仅靠规格游戏、代际命名、渠道返利维持），因为未来的医疗器械竞争，必定会全面回归到极致的成本控制与真正的临床创新这两条主线上来。

上述报价企业中，有的在做神外领域系统化的布局；有的具有好的渠道但产品单一；有的刚刚入局，想办法在这个领域占有一席之地。单一化的产品(只有脑膜）会面临越来越大的挑战，解决方案是增加本领域的产品注册证数量形成产品组合，打包进院整体议价吗是治疗领域的生态构建吗

朋友们可以大胆推测一下，未来的神外市场格局会走向何处

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